Avaliação de atributos de compra no processo de aquisição de automóveis de alto valor

Abstract

The modern companies can not afford to brush aside consumer's behaviour, more diverse than never before. Proper updating of a thorough database of customers and clients as well as segmenting the market based on demographics has not only lost its importance as a marketing tool but has become an increasingly crucial procedure. Companies have to be aware of customers' consuming behaviour to push ahead and avoid company demise in the market place. This study aims at analyzing and identifying consumers' behaviours and attributes as they purchase top of the range cars, hence paying a top value for the vehicles. The objectives have been reached in this study though the explanatory and the descriptive stages. The latter having utilized "conjoint analysis" / multi-varied statistics. The most relevant attributes at the point of decision were identified and later on defined in their six most important attributes and their relative weight. Security came first during the quality phase of the survey; however comfort was first and price second in the quantitative phase when all six attributes were presented together to the interviewee. In order of importance, the other attributes were: brand, security, customer services and looks.

Nos dias de hoje, desconsiderar o diversificado comportamento do consumidor é algo muito arriscado para as empresas diante do atual mercado competitivo. Manter o cadastro de clientes e segmentar o mercado através do uso de dados demográficos deixou de ser uma ferramenta de marketing para ser uma tarefa obrigatória. O momento sugere a necessidade de as empresas conhecerem mais o comportamento de compra de seus clientes. Assim, o presente estudo visa estudar o comportamento do consumidor, buscando identificar e avaliar os atributos valorizados no processo de compra de automóveis de alto valor. Os objetivos específicos deste estudo foram alcançados através da etapa exploratória e da etapa descritiva, que teve a utilização da técnica estatística multivariada Conjoint Analysis. Foram identificados os atributos considerados importantes no momento da compra de um automóvel de alto valor e, posteriormente, foram definidos os seis atributos mais importantes e seus pesos relativos. Na fase da pesquisa qualitativa, o atributo Segurança apresentou destaque. Porém, ao aplicar-se a pesquisa quantitativa, cujos seis principais atributos eram apresentados conjuntamente, o atributo Conforto foi o que apresentou maior peso seguido pelo atributo Preço. Os demais atributos em ordem de importância foram Marca, Segurança, Atendimento e Beleza.