Promoção de distribuição de prêmios e sua influência na compra por impulso e nas intenções de recompra

Abstract

O objetivo deste trabalho é analisar o papel da promoção de vendas e, especificamente, a promoção de distribuição de prêmios, na incidência de compras por impulso e em relação às intenções de recompra. Para isso foi realizado um experimento com a participação de trezentos e dez alunos de três faculdades particulares do estado do Rio Grande do Sul, onde foram testadas as hipóteses do estudo, em três cenários distintos. As hipóteses previam que a promoção de distribuição de prêmios, independente de sua atratividade, influenciaria na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. Era esperado também, que a atratividade dos prêmios distribuídos numa promoção exerceria maior influência sobre esses comportamentos. Os resultados confirmam em grande parte as relações hipotetizadas, indicando que as promoções de distribuição de prêmios, independentemente de sua atratividade, exercem influência na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. A relação atratividade de prêmios não apresentou o resultado esperado quanto à influência na intenção de recompra, porém foi confirmada em relação a incidência de compras por impulso.

The purpose of this work is to analyze the role of the sales promotion and specifically the promotion of reward distribution due to the impulse purchase and regarding the intentions of repurchase. Therefore, a test was conducted with the participation of threehundred and ten students from three private universities in the State of Rio Grande do Sul where a study hypothesis was tested in three different sceneries. The hypothesis anticipated that the promotion of reward distribution, regardless, its attractiveness exert influence on the incidence of impulse purchase and repurchase intentions. It was also expected that the attractiveness of prizes distributed in a promotion exercise greater influence on such behaviour. In a considerable scale the results confirm the relations based on hypothesis and show that the promotions of reward distribution regardless its attractiveness exert influence on the incidence of impulse purchase and repurchase intentions. The relative attractiveness of awards did not present the outcome as to influence the intention to repurchase, but was confirmed regarding incidence of purchases by impulse.